Jeśli wierzyłaś, że Twoim klienci doskonale wiedzą co wybierają i dokonują wyborów w pełni świadomie, mam wiadomość – nic bardziej mylnego. W 90% wybierajac produkt kierują się bowiem nie rozumem, a emocjami. Wpływanie na klientów poprzez docieranie do ich emocji to jedno z najtrudniejszych zadań wspołczesnych marketerów i właściceli fim kiedy zaczynają swoją przygodę z brandingiem nowego produktu lub firmy.

Nieważne czy sprzedajesz serwis, papier toaletowy czy luksusowy samochód, benefity wynikające z używania tych produktów wcale nie warunkują wyboru Twoich klientów. Specjaliści marketingu i naukowcy z całego świata udawadniają, że na nasze wybory w 90% wpływają emocje. Tzw. emocjonalny marketing to już nie jest jedna z opcji, to wiedza, którą każda osoba wprowadzająca produkt na rynek musi poznać. Marketing produktowy, dzięki któremu byliśmy skupieni na użyteczności oferowanego produktu, nie na jego emocjonalnej wartości, odszedł do lamusa co najmniej 10 lat temu. Wybierając produkt bowiem działa nie tylko nasza świadomość, ale także podświadomość, która zaskakująco wpływa na nas w znacznie większym stopniu. Biorąc pod uwagę, że większośc produktów można dziś nabyć w środowisku online, wpływanie na emocje i zmysły klientów może okazać się bardzo trudne bez podstawowej wiedzy o emocjach ludzkich i ich wpływie na wybory konsumenckie.

3 stategie marketingu nastawione na emocje klientów

Eksperci neuromarketingu – MotistaScott Magids, Alan Zofras i Daniel Leemon– dyrektor CEB zebrali się aby przeprowadzić stadium emocji klientów i zebrali swoje obserwacje w opracowaniu “The New Science of Customer Emotions”:

“Kiedy firmy łączą się z klientami poprzez emocje, benefit dla firmy może być ogromny. Pomyśl na przykład o dużym banku, który wprowadza kartę dla millenialsów, która została zaprojektowana tak aby inspirować emocjonalnie. Wprowadzenie tego produktu sprawiło, że użycie karty wzrosło o ponad 70% i o 40% wzrosło zainteresowanie otwarciem nowego konta. W ciągu roku od wprowadzenia produktu i spójnej komunikacj opartej na emocjach, firma sprzątająca z bankruta stała się doskonale zarabiającym biznesem, z obrotem kilkudziesięciu tysięcy dolarów.”

Powyższe przykłady wskazują na to, że zrozumienie uczuć klientów może znacznie wpłynąć na Twoją firmę i wybór produktów. Równie ważne jest nawiązanie relacji z klientami, co powoduje, że zaczynami te emocje rozumieć lepiej i możemy wprowadzać odpowiednie zmiany w komunikacji i promocji, które zaowocują z kolei wzrostem zarobków. Przemawianie do emocji to świetna okazja dla firm, żeby dodać wartości zarówno firmie, jak i poszczególnym produktom. Warto jest w tym celu zainwestować w naukę i skorzystać z wiedzy, która może pomóć w kreowaniu emocjonalnej więzi pomiędzy marką a klientami. Klienci chcą kupować produkty, które spełniają ich marzenia, życzenia, które odpowiadają na drzemiące w nim potrzeby.

Patrzymy na ludzi przez pryzmat marek, tego co noszą, co robią, czego słuchają. Wpływ społeczny jest w naszym życiu kluczem do udanych strategii. Winnifred Knight zapytał o moc marek i ich wpływ na wybory konsumenckie Nyimpini Mabunda– managera marketingu luksusowej marki alkoholowej, w celu opracowania artykułu- “Emotional Branding in a Changing Marketplace”. Oto co odpowiedział:

“Klienci definiują siebie poprzez marki, których używają. Ubrania, które wybierają, samochody którymi jeżdżą, alkohole, które spożywają, uniwersytet, na którym studuiją, sporty, które uprawiają i tak dalej.”

Według autora najlepszą drogą jest bardzo personalne i interaktywne podejście do klientów. Dobra relacja natomiast może być zbudowana tylko dzięki wykorzystaniu emocji w komunikacji z ludźmi, których chcemy zainteresować swoim produktem. Dodaje także, że branding nie powinien polegać na zdobywaniu rynku w sensie finansowym, a raczej na budowaniu relacji z klientami za pomocą emocji.

Emocje wpływają na wybó marki samochodu

Patrząc na osobę jeżdżącą Mercedesem lub Volvo mamy atomatycznie skojarzenie z bogactwem, myślimy o tej osobie, że wiele rzeczy prawdopodobnie robi na pokaz, a posiadanie luksusowego samochodu ma wzmacniać jej poczucie własnej wartości. Widząc kierowcę Toyoty, zazwyczaj myślimy o tej osobie, że jest praktyczna, lubi samochody funkcjonalne, ekonomiczne, dopasowane do potrzeb rodziny.

Marka zazwyczaj kojarzy się z obrazem. Dlatego przygotowując strategię dla siebie, warto pamiętać o tym, żeby obraz i przekaz był jasny, żeby ludzie, którzy będą przedstawiani w kampaniach byli radośni, sprawiali, że ich fizjonomia i postawa będzie przypominać o wartościach marki. Oczywiście o ostatecznym postrzeganiu marki zadecyduje jednak społeczność, która produkt zaadoptuje, na co już nie mamy za bardzo wpływu. Jednakże należy się tej społeczności przyglądać bardzo wnikliwie i dostosowywać do niej komunikację oraz przekaz emocjonalny.

Mówiąc w skrócie, marketerzy lub osoby, które wprowadzają produkty na rynek powinni pozostać autentyczni w swoim przekazie, zyskać zaufanie klientów i zaproponować im tylko to czego naprawdę potrzebują.

Oto lekcja praktyczna – trzy grupy ludzi, przemawianie do których we właściwy sposób jest niemal gwarancją powodzenia we wprowadzaniu nowych produktów. Techniki stosowane razem zwiększają siłę przekonania.

 

  • Wyróżniający się na rynku- klienci, którzy lubią mieć poczucie wyjątkowości, oryginalności. Produkt dla nich promuj wywołując emocje, które są silne i szybko skłaniające do akcji tj. przerażenie, identyfikacja z daną grupą społeczną lub sprawą, podniecenie czy radość. To świetna strategia dla firm inwestujących w innowacyjne produkty, technologie czy serwisy, także dla marek luksusowych, których klienci są gotowi zapłacić więcej za innowacyjny produkt.

 

  • Ufający we wszystko co jest związane z przyszłością – ludzie, którzy zawsze postrzegają przyszłość jako lepszą niż przeszłość, uwielbiają nowości, innowacje, dążą do samorozwoju. Branding w przypadku tej grupy docelowej powinien zwrócić się w kierunku nowoczesnych, innowacyjnych technologii, unikalnych rozwiązań. Ta grupa będzie zazwyczaj bardziej zainteresowana samorozwojem, edukacją, usługami dla biznesu, nowymi produktami, serwisami i rozwiązaniami, które są zupełnie onne niż te w przeszłości, ofeują nową jakość i wartość.

 

  • Lubiący mieć poczucie dobrego życia i bezpieczeństwa – ludzie, których życiowem celem jest osiągnięcie równowagi lub już czują, uczucie, że żyją w harmonii ze światem. Oni szukają zazwyczaj prostych produktów, bezstresowej formy zakupów, zazwyczaj nie czują się zainteresowani bardzo emocjonalnymi kampaniami marketingowymi. Będą szukać raczej produktów, która mają dla nich znaczenie, dają poczucie komfortu i bezpieczeństwa. Cenią prosty model komunikacji, który dąży do nawiązania relacji, odpowiedzialnej społecznie. Świetna strategia dla ogranizacji charytatywnych, dla dóbr szybkozbywalnych, podstawowych, dla banków i firm ubezpieczeniowych, dla firm, które szukają możliwości budowania relacji z przeciętną osobą.

 

Biorąc pod uwagę jedynie te trzy typy ludzkie, można już stworzyć szkielet komunikacji i dotarcia do emocji klienta. Identyfikacja emocji, którymi kierują się Twoi klienci powinno być na czołowej pozycji listy „do zrobienia” jeśli zamierzasz przygotować skuteczną kampanię marketingową, zaangażować swoich klientów w dialog i sprawić, żeby z Tobą zostali.

 

 

O autorce:

Gosia Szwed- jestem marketerką serem i duszą, z pasją dla emocjonalnego podejścia do biznesu. Głównie pracuję z organizacjami kobiecymi, pomagając im w definiowaniu ich marek i ustalaniu planu komunikacji marketingowej. Obszarem moich zainteresowań i studiów są emocje. Wierzę w autentyczne, etyczne biznesy, których celem jest uczynienie świata lepszym. Docieram do serc klientów w sposób efektywny i skrojony na miarę, wdrażając startegie stosowane przez najlepsze marki na świecie.

Gotowa na zmiany?

Dołącz do wyzwania!

Dowiesz się więcej o tym jak przygotować swoją markę na dobry start, modelować biznes i sprawić, żeby był finansowo efektywny.