Marketing emocjonalny to trend, który znamy już niemal wszyscy. Objawia się wszem i wobec w reklamach, na billboardach i w licznych filmikach krążących po sieci niczym komary nad stawem w letni wieczór.

Łapią nas za serca, za pragnienia, za duszę. O to właśnie dziś w marketingu chodzi. Nie sprzedajesz bowiem szkolenia, a pragnienie edukacji, w domyśle lepszych perspektyw. Nie sprzedajesz terapii, a lepsze, szczęśliwsze życie, dobre relacji z bliskimi, samorealizację. Nie perfumy- a piękno, pragnienie bycia atrakcyjną zapachowo np. dla płci przeciwnej, podniesienia statusu poprzez używanie produktu luksusowego. Listę można rozmnażać w nieskończoność. Warto pamiętać myśląc o własnym produkcie, że jego użyteczność jest najważniejsza, a właśnie konotacje emocjonalne, odpowiedź na najczęściej ukryte pragnienia klientów.

Oto główne motywatory, które sprawiają, że ludzie kupują określone marki, które odpowiadają na poniższe pragnienia:

  • Chcę się wyróżniać w tłumie

    – przeprojektować unikalną przynależność do grupy. Być i czuć się wyjątkowo.

  • Mam zaufanie do przyszłości

    – postrzegam przyszłość jako lepszą niż przeszłość i teraźniejszość. Wierzę, że to co przyjdzie będzie lepsze.

  • Przywiązuję wagę do harmonii w życiu

    – czuję, że moje życie jest dobre, harmonijne. Szukam rozwiązań bezstresowych, bezkonfliktowych i nie zagrażających mojemu spokojowi.

  • Mam duże poczucie wolności

    – działam niezależnie, bez żadnych zobowiązań i restrykcji.

  • Lubię dreszcz emocji

    – doświadczam wszechogarniającej przyjemności, podekscytowania, przerażenia, radości.

  • Jestem częścią grupy-

    mam związek z tymi ludźmi, mogę się z nimi utożsamiać, chcę bć taka jak oni.

  • Chronię środowisko-

  • podążam za myślą, że środowisko jest najważniejsze, biorę za nie odpowiedzialność i pomagam świat zmienić na lepszy.
  • Staję się osobą, którą chciałabym być

    – spełniam pragnienie o nieustannym samodoskonaleniu, żyję w zgodzie z wyidealizowaną sobą.

  • Czuję się bezpieczna

    – to co mam dziś, będę miała też jutro, mogę realizować swoje cele, marzenia bez obaw.

  • Odnoszę sukces w życiu

    – czuję, że żyję życiem, które ma znaczenie, czuję swoją wartość poza finansowymi i socjoekonomicznymi miarami.

Kreowanie emocjonalnego połączenia z klientami to nowa, ogromna wartość, która jest niewątpliwie jednym z największych odkryć ostatnich lat dla wartościowego marketingu marek. Niezależnie od tego na jakim poziomie biznesu jesteś, zdefiniowanie emocjonalnych motywatorów dla kupna Twojej marki jest kluczowe i otwiera przed Tobą ogromne możliwości dotarcia z ofertą, zarówno na poziomie kreowania świadomości marki, jak i na każdym etapie jej sprzedaży.

Tych emocji naukowcy odkryli ponad 300. Powyższe dziesięć pragnień pojawia się jednak najczęściej. Proces mierzenia emocji jest niezwykle trudny. Najczęściej bowiem wybieramy produkty na poziomie nieświadomym. Często wręcz pragnienia klienta są zupełnie inne niż wypowiada, niż nam zgłasza. Nie są ani mierzalne, ani łatwe do zidentyfikowania.

Jak podejść do identyfikowania emocji Twoich klientów?

W przypadku dużych organizacji, sprawa jest nieco prostsza. Pod uwagę bowiem bierzemy tzw. big data, czyli dane zgromadzone przez analityczne systemy, które sprawdzają, kto odwiedza strony marki czy bierze udział w dyskusjach na Facebooku, identyfikując ich zainteresowania, emocjonalne motywatory i miejsca, gdzie możemy ich spotkać. Dla mniejszych organizacji to systemy takie jak: Audiense czy Facebook Audience Insights. Zazwyczaj duże firmy inwestują w wewnętrzny system, który zbiera dane dla marki, jednocześnie je przetwarzając i dostosowując ofertę. Jeśli nie mamy takiej możliwości, będąc na początki biznesowej drogi, warto podłączyć stronę do Google Analytics, Facebook Analytics itp. Jeśli takich danych nie mamy, projektując dopiero biznes, w dużej mierze nasze komunikaty będą się opierały na przypuszczeniach.

facebook insights

Możemy sprawdzić reakcje socjalne np. na Facebooku czy LinkedIn, adresując odpowiednio nagłówki tekstów, dostosowując komunikaty pod konkretne pragnienia i monitorując reakcje. Warto skorzystać wtedy np. z Bit.ly i dokładnie sprawdzać ilość kliknięć na poszczególne komunikaty. Zazwyczaj w ten sposób uzyskamy choć zarys emocjonalnych powodów, na których warto się później oprzeć.

Po drugie- zanalizuj swoich najlepszych, najwierniejszych klientów. Jakie motywatory przywiodły ich do Ciebie? Co było dla nich ważne? Co zidentyfikowałaś sama podczas procesu sprzedaży czy pracy z nimi? Jakie mają z Tobą emocjonalne połączenie, co podkreślają w wyborze Twojego produktu?

Gdzie klienci kupują Twój produkt? Czy są to produkty online czy fizyczne? Czy czytają media tradycyjne czy raczej portale internetowe, lub nie czytają niczego poza ścianą Facebooka?

Najczęściej okaże się, że motywatorów do sięgania po Twój produkt klienci będą mieli co najmniej kilka. Wtedy warto przygotować dla tych grup osobne komunikaty marketingowe i dopasować do touch pointów, w których ich spotkamy. Choć klienci połączeni z marką emocjonalnie to zazwyczaj około 22% klientów, jak potwierdzają badania, właśnie Ci klienci generują prawie 40% przychodów firm, zazwyczaj dwa razy więcej niż pozostali.

*Artykuł powstał na podstawie opracowań badawczych „Nowa nauka o emocjach klienta” (Scott Magidis, Alan Zofras, Daniel Leemon).

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat marketingu, zapraszam na jeden z programów mentoringowych w opcji miesięcznej abonamentowej lub przyśpieszonej, 90 dniowej opcji.

Dowiedz się więcej: kursy marketingowe.

 

Zamów kurs on-line i studiuj w swoim czasie. Najlepsze kursy specjalistów w swoich dziedzinach w jednym miejscu! Zamknij

Pin It on Pinterest

Szeruj

Podziel się postem z przyjaciółmi