Co to jest Buying Persona?
Postacie kupujących (Buying Personas) to fikcyjne, uogólnione profile Twoich idealnych klientów. Nakreślenie ich pomaga lepiej zrozumieć klientów i prospektów (tych, którzy mogą się stać klientami), oraz ułatwiają dostosowanie treści do konkretnych potrzeb, zachowań i problemów różnych grup.
Najlepiej określone profile Buying Personas opierają się na badaniach rynku, a także na spostrzeżeniach zebranych od faktycznego feedbacku od klientów (poprzez ankiety, wywiady itp.). W zależności od profilu działalności firmy możesz mieć tylko jedną lub dwie osoby, ale nawet 10 lub 20 w przypadku większych firm. Uwaga: jeśli dopiero zaczynasz przygodę z określaniem kto jest „Buying Persona” dla swojego biznesu, zacznij od jednego lub dwóch profili! W razie potrzeby i w miarę rozwoju możesz później opracować więcej. Będzie Ci łatwiej zadecydować jaki rodzaj dotarcia będzie najskuteczniejszy i później zmierzyć sukces zaplanowanej komunikacji marketingowej.
Podczas gdy osoba kupująca jest reprezentacją idealnego klienta, negatywna – lub „wykluczająca” Buying Persona jest reprezentacją tego, czego nie chce Twój klient.
Taki model może określać na przykład profesjonalistów, którzy są zbyt zaawansowani dla Twojego produktu lub usługi, studentów, którzy angażują się w twoje treści tylko w celu badań / wiedzy, lub potencjalnych klientów, którzy są po prostu zbyt drodzy do pozyskania (z powodu niskiej średniej ceny sprzedaży, są skłonni do rezygnacji lub nie rokują jeśli chodzi o ponowny zakup w Twojej firmie).
Na najbardziej podstawowym poziomie, personas umożliwiają dopasowanie lub ukierunkowanie marketingu dla różnych segmentów odbiorców. Na przykład, zamiast wysyłać te same e-maile z ofertami dla potencjalnych klientów w bazie danych, możesz posegmentować dane według kupujących i dostosować wiadomości zgodnie z tym, co wiesz o różnych osobach.
Jeśli poświęcisz trochę czasu na stworzenie negatywnych osobowości, będziesz mieć dodatkową zaletę, możesz oddzielić „robaczywki” od reszty jabłek, co może pomóc Ci osiągnąć niższy koszt potencjalnej sprzedaży i jednostkowy koszt pozyskania klienta (za czym idzie- wydajność sprzedaży).
W połączeniu z odpowiednim etapem cyklu sprzedaży, tworzenie Buying Personas pozwala również na mapowanie i tworzenie ściśle ukierunkowanych treści.
Jak stworzyć profil „Buying Persona”?
Tworzenie profilu Buying Persony najlepiej przeprowadzić na podstawie badań, ankiet i wywiadów z grupą docelową. Im więcej potencjalnych klientów dostarczy nam odpowiedzi na pytania, tym lepiej. Powinna to być mieszanka klientów, potencjalnych klientów i klientów spoza bazy danych kontaktów, którzy mogą dopasować się do grupy docelowej.
Oto kilka praktycznych metod gromadzenia informacji potrzebnych do opracowania osobowości:
- Przeprowadzaj wywiady z klientami osobiście lub przez telefon, aby dowiedzieć się, co im się podoba w twoim produkcie lub usłudze.
- Przejrzyj bazy danych Twoich kontaktów, aby odkryć trendy dotyczące tego, jak niektórzy potencjalni klienci lub klienci znajdują i wykorzystują Twoje treści.
- Tworząc formularze do użycia w witrynie, użyj pól formularza, które przechwytują ważne informacje o osobie. Na przykład, jeśli wszystkie Twoje osobowości różnią się w zależności od wielkości firmy, poproś każdego potencjalnego klienta o informacje na temat wielkości firmy w swoich formularzach. Możesz również zebrać informacje o tym, jakie formy mediów społecznościowych używają Twoi potencjalni klienci, zadając pytanie o konta w mediach społecznościowych.
- Weź pod uwagę opinie zespołu sprzedażowego na temat potencjalnych klientów, z którymi najczęściej wchodzą w interakcje. (Z jakimi rodzajami cykli sprzedaży współpracuje Twój zespół sprzedaży? Jakimi uogólnieniami mogą się poczynić w odniesieniu do różnych rodzajów klientów, którym najlepiej służysz?)
- Jeśli pracujesz z klientami indywidualnymi, przejrzyj ich social media, zapisz ich zainteresowania, wartości, miejsca, gdzie bywają.
Poniżej znajdziesz dostęp do zeszytu ćwiczeń i przykładu, w jaki sposób możesz określić swoją Buying Personę:
Recent Comments